■清水寅さんプロフィール
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ねぎびとカンパニー株式会社代表取締役 1980年長崎県生まれ。高校卒業後、金融系の会社に就職し、20代でグループ会社7社の社長を歴任。2011年より山形県天童市にてネギ農家を始める。2014年に法人化。1本1万円のネギ「モナリザ」など、贈答用ネギでブランド化。2019年に山形県ベストアグリ賞受賞。著書に『なぜネギ1本が1万円で売れるのか？』（2020年・講談社+α新書）。 |
■横山拓哉プロフィール
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株式会社マイナビ 地域活性CSV事業部 事業部長 北海道出身。2007年マイナビ入社。国内外大手300社以上への採用支援、地域創生事業部門などで、数多くの企画・サービスの立ち上げを経験。2023年4月より「マイナビ農業」を運営する地域活性CSV事業部にて「農業をもっと近く、もっと楽しく」を身上に、農業振興に寄与すべく奔走している。 |
規模拡大に必要な２つのポイント
①資金を確保するための交渉
横山：今日はねぎびとカンパニー株式会社の清水寅社長に来ていただきました。いつも通り、トラさんと呼ばせてください。著書『なぜネギ1本が1万円で売れるのか？』にもありますが、新規就農で最初の数年間はすごく苦労したそうですね。
清水：やっぱり苦労したのは、農地を拡大させるために土地を集めることですね。そしてネギを作ること、雑草との戦い。
横山：苦労されながらも今は9期目で年商5億円を超えていると伺いました。急成長の理由は何でしょうか。
清水：規模拡大によって売り上げを伸ばしたのですが、ポイントがいくつかあります。
まず一つは規模を増やすための資金の確保。ですが、農業経営はお金になる前に、タネや苗、肥料代などがかかるんですよね。農地分のタネ代がないと始まりません。そこで「ネギができてお金が入ってからタネ代をお支払い（するという形で）できますか」という相談ができる業者の選定から始めました。
横山：なるほど。
清水：従業員もいますから人件費もありますし、収穫までは無収入なわけです。
横山：今でこそ、苗を売ったり、協力している生産者さんのネギを販売したりするなど、お金を作る道が広がっていると思いますが、最初はご自身でネギを作って売るしかないですもんね。しかも最初の頃は上手に作るのも難しい。
清水：おっしゃる通りです。実績もなく、銀行からお金をたくさん借りることもできませんでしたし。地域によっては「作物が（できて売り上げが）入ってからでもいいよ」と言っていただける農協さんやホームセンターさんがいらっしゃるんです。そういう、支払いを少し待っていただけるところと契約をして規模拡大をしていきました。
②出口戦略と営業活動
横山：そこで最初の収穫を迎えるわけですが、ここでも苦労と工夫があったのですよね。
清水：最初の年がたまたま暴落しまして。もうキャッシュアウトばっかり。そこで初めて農業経営を真剣に考えるようになりました。
経営を考えれば、やはり自社で販売することが一番必要。通常、商品には小売価格がありますよね。でもそれがないのが野菜であり、ネギです。「昨日はネギが3000円だった。今日は1000円だ」という仕事です。一方で原価は変わりませんから、販売価格を上げるという出口戦略によって経営が安定するなと考えました。
横山：当初は自ら東京・銀座にネギを担いで行商のように売り回ったりしたそうですね。
清水：「自分のネギはおいしい」という自信があったので認めてもらいたかったんですね。それを確かめるためにも銀座に行って、高級料亭に飛び込み営業したり。結構断られましたが、そういう行動が自分の自信につながっています。
いくらいい案を出してもそれができる行動力と自信がなければ解決にならないし、目標達成することができない。
季節雇用をどう確保するか
横山：今は何人くらいを雇用していらっしゃいますか。
清水：季節雇用のパートさんを含め、大体50人くらいです。最初は季節雇用の方々の確保に苦労や不安がありましたね。
横山：集まらなかったら作業が間に合わないわけですもんね。トラさんも初年度は、自分でネギをむき続けてたんですよね。
清水：当社のある山形県は、6月がサクランボの時期なので、多くの方がそちらで働いています。ですから、5月中旬から7月中旬までは募集しても人が来てくれません。有料広告を出した年もありましたが1人も面接に来ませんでした。
横山：その状況を、どうやって突破したのですか？
清水：まず、サクランボの農作業が終わる頃に募集を出すようにしました。結果、多少は来てくれましたが、それでもギリギリで。そこで主婦の方々を募集しようと考えました。主婦の方々が働きやすくするために、お子さんの急な体調不良によるお迎えなどのお休みも柔軟に受け入れる代わりに、こちらの農作業にも急な休みがあることを受け入れてもらっています。
横山：お互いにやりやすい条件にしたのですね。
清水：また一般的には「8時から17時まで」というような勤務が多いと思いますが、ネギでは、朝8時までの作業があったりしますから「朝5時から10時まで」といった募集の仕方をしましたね。
スタッフのパフォーマンスを最大化させる
横山：先日、ほ場に伺ったら、圧倒的に整理整頓が行き届いていると感じました。その秘訣（ひけつ）が担当制だそうですね。
清水：正社員さんでもパートさんでもいいので、担当制にして責任の所在をはっきりさせることで会社が奇麗になると思います。そして奇麗にできていれば評価する。「すごいね！」とほめるんです。花に水をあげるように言い続けます。やめたらダメですね。
横山：役割分担も、ホワイトボードに貼って“見える化”していますよね。
清水：あれも最初はなかった。お金もなくてホワイトボードも買えなかったんです。朝礼で口頭で指示を出していましたね。ですから、急に「1から10」に成長したわけではありません。0.1ずつ積み重ねているだけ。
横山：その積み重ねが従業員さんの成長にもつながっているのですね。
清水：私は会社員時代、ある程度「何でもできないといけない」と教わってきました。ですが農業の場合だと、人によって作業の向き不向きがある。そこで、スタッフの性格を見抜いて「どこに向いてるか？」を考えるようになりました。早くできる作業は本人も楽しいし、僕もうれしい。
横山：では、50名ほぼ全員の得意なことは、もう見えている状態なのでしょうか。
清水：全員なんて分からないですよ。性格ですから、それが分かりやすい人もいれば、オールマイティにできる人もいるので。「あれをさせてみよう」「これが上手なら、あれができるかも」というジョブローテーションみたいなことをやりますね。
横山：そこで楽しんでいるかどうかを見る感じですか。
清水：向いているか、向いてないかです。向いていれば、勝手に楽しくなるんですよ。最初は本人も気づいていません。でも、隣の人を見て「あれ？ 私は作業が速いかも」と気づくんです。そこでほめる。「向いている」と認識させて、担当にすることが大事です。
経営拡大の肝は外国人労働者
横山：この先の目標は、どのように考えていますか。
清水：あと2年間は仲間を増やして、経営をしっかりすることが目標です。また、これからは外国人の方に生産事業を預けるモデルを周囲に見せていこうと思っています。経営者は生産に携わることがほとんどなので、経営をする時間がない。外国人労働者には、生産技術の感覚を持ってる方もいます。そういう方を現場のリーダーにしていく組織づくりをこの3年間でしようと。
横山：採用するために外国まで面接に行ったのですよね。
清水：はい。採用する際は、日本語がうまくなくても、まねをして農作業ができる能力が高い方、改善する能力が高い方を選ぼうと思っていました。
横山：なるほど。トラさんにとって、ゴールを明確にし、その上で再現性の高い状態を作ろうと、0.1歩ずつの積み重ねがあった。とことん地道な繰り返しを重ね続けてきて、今のトラさんの農業経営があるのかもしれませんね。
清水：間違ってないです。
横山：ネギだけではなく、農業界におけるトップランナーとして、さまざまなチャレンジをしてもらい、私たちマイナビ農業も一緒にできることはやらせてもらいながら、農業界を盛り上げていけると、非常にうれしいなと思いました。今日はいろいろ聞かせていただいてありがとうございました。
（編集協力：三坂輝プロダクション）
