アジア最大の生鮮青果物の国際見本市で見えた“メイド・イン・ジャパン”の価値

来場者の9割が購買決定権を持つバイヤー

「ASIA FRUIT LOGISTICA（以下、AFL）」は、生鮮青果物のあらゆるカテゴリーを網羅し、生産、輸出入、流通、小売りまでの全バリューチェーンを担う企業・団体が一堂に会する国際見本市です。2007年のアジア初開催以来、出展者と来場者の双方からの支持を得て生鮮青果物に関するアジア随一の国際見本市に成長しています。

「生鮮青果物に特化し、来場者の90％以上が購買決定権を持つバイヤーという展示会は他に類を見ません」と話すのは、青果卸売会社で輸出ビジネスに携わる鈴木慎太郎さんです。

国の政策として農産物の輸出拡大が推進されるなか、生鮮青果物の輸出事業が成り立つかを検証すべく2015年に香港で開催されたAFLを視察に訪れました。

「世界的に有名な生鮮青果物ブランドも出展し、来場者は決定権のあるバイヤーに限られています。中華経済圏をはじめ海外のトップバイヤーが、年間のビジネスをここで成立させる意気込みで商談に押し寄せていることに驚きました。完全にBtoBのプロフェッショナルを対象にした展示会です」と鈴木さん。

2016年にブース面積27㎡で初出展して以来、2017年は81㎡、直近の2019年は120㎡と年々規模を拡大しています。

メイド・イン・ジャパンに対するニーズの高さ

「日本の生鮮青果物の特徴は、多品種・多等階級・多産地です。例えばブドウであれば西日本～関東甲信越～東北と、産地をリレーしながら供給することができます。さらに、高級店からスーパーマーケットまで顧客に合わせた等階級で、年間を通してさまざまな旬の果物を提供することができます」と鈴木さん。

初出展で日本の生鮮青果物のニーズに手応えを感じた同社は、2018年に輸出部を開設して生鮮青果物の輸出体制を強化。取引金額で２０億近くの実績を上げています。

主な輸出先は、香港、台湾、シンガポールを上位に、タイ、マレーシア、ベトナム、インドネシア、アメリカ・カナダ、ミャンマーなど。これらの環太平洋地域ではギフト需要が高く、安心・安全・良質な日本の生鮮青果物へのニーズが高いといいます。

鈴木さんによると、海外のバイヤーから共通して頻繁に聞かれる質問は、「化学的な処理（薬剤や肥料）を違法にしていないか？」「遺伝子組み換え処理をしていないか？」「オーガニック（有機栽培）か？」の３つですが、そのいずれでもないと答えるのだそうです。

「そうすると、『では、なぜこんなにも色や形が統一していて、おいしくて、安全なのか？』と聞かれます。そこで「メイド・イン・ジャパンだから」と答えると、彼らは一応納得します。技術大国日本のイメージが農産物にも重なるのですね。このイメージは東南アジアにも共通であり、他国産に比べて高価な理由になっています」と、鈴木さんは話します。

高いビジネス効果。マーケティングの場としての活用も

「日本の生鮮青果物は作付面積が小さく、手間をかけて丁寧に育てられるため、 “ものづくり” で満足してしまう生産者は多いです。世界で売っていくためには国ごとに異なる商習慣や食習慣、嗜好性の違いも踏まえ、付加価値をつけて商品を打ち出していくことが重要です」と鈴木さん。出展時は生産者、食文化の担い手である果物小売企業と連携し、試食コーナーを設けたり食べ方の提案を行うなど工夫を凝らします。

さらには鮮度保持技術を開発するメーカーも一緒に出展することで、海外のバイヤーに向けて生産から輸送まで、日本の生鮮青果物の魅力をトータルで訴求しています。

鈴木さんの会社では、初出展の2016年にベトナムと取引が成立し、以後毎年リンゴとナシを輸出するようなりました。そのほかにもAFLの出展をきっかけに多数の取引が生まれています。

「3日間という限られた会期の中で効率的に結果に結びつけていただくために、来場者の数ではなく質を重視しています」と話すのは、メッセ・ベルリン日本代表部代表の久保田弥生さん。入場券は3000円以上と、他イベントに比べて高価な価格設定にした背景には、本気でビジネスをしたい来場者だけを募る目的があるそうです。

また、以前からベルリンで開催されている『FRUIT LOGISTICA』では、ヨーロッパを中心とするグローバル市場へのビジネス拡大の機会が提供されており、中でも特にアジア市場に関心を持つ世界各国のバイヤーが集結するのが『ASIA FRUIT LOGISTICA』です。

さまざまな国のバイヤーと商談するために、言語のサポートも充実。英語、北京語、広東語の通訳をアサインできるほか、通関会社の現地支店からの応援もあります。

「海外のトップバイヤーとの会話を通して日本産の野菜・果物の評価を肌で感じながら、ブランディングのあり方を模索できることはAFLの大きな魅力です。若手生産者には特にチャレンジしてほしいですね。世界で認められることは大きなモチベーションになると思います」と鈴木さん。

新型コロナウイルスの感染拡大を踏まえて、2020年のAFLは11月18日〜20日にオンライン開催することが決定。チケットを購入すれば期間中いつでも気軽にアクセスでき、ビジネスマッチング機能を利用してオンラインミーティングすることもできます。他国の戦略や市場ニーズを知るためにも、ぜひ参加してみてはいかがでしょうか。

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